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貴陽 畢節(jié)開展渠道(經(jīng)銷商)開發(fā)與管理&商務(wù)談判策略課程開班通知
課程類型:銷售管理 授課語言:普通話
總學(xué)課時:2天 培訓(xùn)費用:3000元
授課時間:2016年11月12日至2016年11月13日 授課地點:貴陽
瀏覽次數(shù):9229次 參加培訓(xùn):在線報名

【課程大綱】

【課程大綱】
  渠道開發(fā)與管理
  第一講 渠道銷售概論
         渠道銷售的基本概念
         渠道銷售鏈
         什么叫渠道銷售
         渠道銷售和直接銷售的區(qū)別
         什么叫渠道商
         渠道商分類
  
         案例:星巴克進(jìn)入中國市場時,按不同階段,采用不同的渠道模式……
         渠道模式
         什么是渠道模式
         渠道模式分類
         渠道模式的適用性分析
         案例:卡特彼勒借助于徐工開拓中國市場……
         渠道銷售的目標(biāo)
         渠道的市場價值
         渠道銷售本質(zhì)
         渠道銷售的市場目標(biāo)
         案例:在四川市場,小楊的年銷售額是130萬,小于做到289萬……
   
   第二講 渠道商選擇與開發(fā)
          案例:在簽訂合作協(xié)議時,小繆表現(xiàn)得很有魄力……
          渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)
          不同市場階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)
          開拓期選擇渠道商的5個標(biāo)準(zhǔn)
          渠道開發(fā)策略
          渠道開發(fā)的營銷方式
          渠道開發(fā)進(jìn)程
          廠家和渠道商的銷售共振
          案例:吳長江如何快速發(fā)展渠道商……
          開發(fā)渠道商的銷售流程
          信息收集并初步篩選
          跟蹤渠道商
          挖掘渠道商的需求
          激發(fā)合作興趣
          打消渠道商疑慮
          推動渠道商的合作
          案例:億洋公司與許繼電器合作,功虧一簣……
          接待渠道商來訪
          接待電話來訪的技巧
          接待渠道商拜訪的技巧
          案例討論:應(yīng)樂接到陌生渠道商的電話,他迫不及待地報了價……
          開發(fā)渠道的杠桿工具
          進(jìn)退有據(jù)的談判
          滿足渠道商的正當(dāng)需求
          合作的博弈條款
          先易后難的談判策略
          小組討論:基于談判策略,對合作條款進(jìn)行排序……
   第三講 渠道商激勵
          案例:豐潤集團(tuán)激勵代理商政策的得與失……
          渠道商激勵策略
          案例:"管家婆"的區(qū)域擂臺賽……
          激發(fā)渠道商競爭意識
          組織渠道商競賽的要點
          競賽指標(biāo)的設(shè)計
          案例:永業(yè)集團(tuán)在樂亭樹立樣板市場……
          標(biāo)桿渠道商激勵
          培養(yǎng)哪類渠道商成為標(biāo)桿
          如何樹立杠桿
          怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商
          案例:波導(dǎo)對終端銷售的激勵政策……
          直線激勵
          什么是直線激勵
          直線激勵的方法
          利益杠桿誘導(dǎo)激勵
          案例:某公司將回款時間納入獎勵渠道商的范圍……
   第四講 區(qū)域市場突破策略
         終端市場突破
         幫助渠道商搞掂一個典型客戶
         培養(yǎng)兩個優(yōu)秀"下線"
         和渠道商策劃一場促銷活動
         案例:速達(dá)壓貨代理商,導(dǎo)致代理商"吃撐了"……
         渠道商賣力的提升
         什么叫渠道商賣力
         渠道商賣力的增量指標(biāo)
         提升渠道商賣力的關(guān)鍵策略
         工具:培訓(xùn)渠道商銷售人員的"三字經(jīng)"……
         渠道招商突破
         渠道招商三步曲
         招商會議如何"借東風(fēng)"
         案例:廣州科密集團(tuán)向代理商開放市場……
         渠道資源的整合和優(yōu)化
         釋放市場機(jī)制的活力
         聚合渠道商力量
         優(yōu)化渠道商
         案例:志遠(yuǎn)公司的促銷策劃……
         提高市場覆蓋密度
         占領(lǐng)市場終端
         集中力量深挖潛力市場
         完善銷售網(wǎng)絡(luò)的幾個注意
         案例:我們的突擊隊?wèi)?zhàn)術(shù)……
         新區(qū)域市場突破
        "根據(jù)地"建設(shè)
         不對稱市場競爭策略
         案例討論:和怡公司要突破黑龍江市場,如何運用意見領(lǐng)袖……
  第五講 渠道商管理
         渠道管理的5大任務(wù)
         銷售量指標(biāo)管理
         渠道政策和市場規(guī)則管理
         應(yīng)急事件管理
         客戶信息與關(guān)系管理
         渠道商評估與分級管理
         案例討論:渠道商執(zhí)行不力,為保證合同任務(wù)完成,毛峰應(yīng)該怎樣做?
         銷售量指標(biāo)管理
         合同指標(biāo)執(zhí)行的常見問題
         參與式管理
         督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動作
         渠道商市場計劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行
         貨款管理
         案例:廣東科密集團(tuán)如何處理北京某經(jīng)銷商的違規(guī)行為……
         渠道政策和市場規(guī)則管理
         價格違規(guī)管理
         促銷政策違規(guī)管理
         跨區(qū)域竄貨控制
         跨區(qū)域竄貨行為的處理
         項目報備制度
         應(yīng)急事件管理
         市場應(yīng)急事件的分類
         應(yīng)急事件處理原則
         案例:杜邦公司的客戶滿意度管理……
         客戶信息與關(guān)系管理
         渠道客戶信息關(guān)鍵詞
         渠道商關(guān)系管理5要素
         客戶滿意度管理
         案例:為了推動弱勢地區(qū)的銷售,福建諾奇公司改變對渠道商的考核指標(biāo)……
         渠道商評估與分級管理
         渠道商評估指標(biāo)
         常用評估方法和評估策略
         對渠道商的分級管理
         案例:2005年,客戶分級管理使我公司的營銷費用下降、收入上升……
         渠道信用體系建設(shè)
         渠道審計
         對渠道商授信 商務(wù)談判策略與技巧
 第一講  談判基本功
    談判的幾種博弈模型
    互補(bǔ)有無協(xié)商
    均勢博弈
    不對稱博弈
    威懾性博弈
  案例:中、倭競爭泰國的高鐵項目,中國同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費用……
  商務(wù)談判進(jìn)程
      采購方進(jìn)程
      銷售方進(jìn)程
  案例:某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè),因為內(nèi)部信息交接疏忽,導(dǎo)致?lián)p失了一個老客戶……
  談判的溝通要領(lǐng)
    確認(rèn)談判對象
    確認(rèn)需求
    強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢和利益
    堅持談判立場
    緩慢應(yīng)對
    步步為營協(xié)商
    面對拒絕、進(jìn)攻的防守(后手)
    迂回
  案例:炎華公司客戶經(jīng)理小陳,因為沒有堅守立場,造成收款困難……
第二講  談判心理分析與控制
   分組討論:吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu),氣勢很盛……
   談判者人格
     談判者人格分析
    談判者人格的修煉
     各類談判對手的性格弱點
  案例:撒切爾夫人的談判人格分析……
  談判心理分析
      預(yù)期心理因素
    過程心理動態(tài)
    結(jié)果心理表現(xiàn)
   案例:安古斯購買游艇……
   談判的預(yù)期心理
       談判者的預(yù)期心理
       如何運用談判的心理預(yù)期
   案例:毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù),應(yīng)對價格同盟……
   談判的過程心理
     關(guān)注焦點及焦點的轉(zhuǎn)移
       談判的焦慮感、壓力變化曲線
       如何提升對手的談判滿足感
       談判者的心理慣勢
       決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
   案例:心理學(xué)家在加拿大賽場上做過一個研究……
   談判心理控制
       談判者的心理陷阱
       如何在談判中控制心態(tài)
    案例:不同國度的談判性格……
第三講  評估談判籌碼
  案例:默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
  談判中的"牌"與"籌碼"
      什么是談判中的"牌"
    什么是談判"籌碼"
    評估雙方的"牌"和"籌碼"
  案例:上海家化和美國莊臣公司談判合資,忽視了手中一張大牌……
  如何掀開對手的"底牌"
      剝洋蔥式詢問
      威懾性試探
    深化雙方的關(guān)系
  案例:"我愛我家"置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的"底牌"……
第四講  談判策略
   案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報……
  溝通環(huán)境策略
      選擇最佳談判時機(jī)
      創(chuàng)造主場優(yōu)勢
  案例:和某政府部門處長談判,我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢,搶占談判先機(jī)……
  資源性策略
    溝通工具的應(yīng)用技巧
      可運用的談判資源
  案例:小唐在QQ上報價,引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻……
  心理策略
      誘敵深入
    固化客戶的使用習(xí)慣
    車輪戰(zhàn)
       紅臉白臉
       以示弱贏得同情
     競爭杠桿運用
   案例:T公司運用杠桿策略,推動代理商的積極銷售……
   主動進(jìn)攻策略
       預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場
       各個擊破
       回馬槍
       蠶食對方
       發(fā)出最后通牒
  案例:威爾遜公司的水處理項目談判……
   防守策略
       限制條件
       禮尚往來
       步步為營
       拉鋸戰(zhàn)
第五講  價格談判技巧
   分組討論:小鄭銷售節(jié)能設(shè)備,面對客戶的壓價,如何守住陣地……
   報價技巧
     報價前的溝通策略
     價格呈現(xiàn)技巧
     報價的表述要求
     服務(wù)類產(chǎn)品的報價技巧
     項目報價技巧
   案例:興通公司對某政府部門采購的報價方式……
   試探對方的底價、預(yù)算
       試探對方底價的方法
       試探對方預(yù)算的方法
   案例:金鵬酒店,面對獨家代理體制,進(jìn)行招標(biāo)策劃,采購更低的價格……
   價格攻防戰(zhàn)術(shù)
     客戶進(jìn)攻的"假動作"
     讓對方先發(fā)盤
     設(shè)定價格防御點
     讓價的6個策略
     回?fù)魧Ψ降膬r格進(jìn)攻
     突破價格封鎖
        破解價格同盟對策
   案例:"福臨門"大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……
第六講  合同談判與簽約
   合同的法律知識
       什么是合同
       合同的幾種形式
   分組討論:這個合同,我方?jīng)]有簽字,只有公章,有沒有法律效力?
   合同談判的溝通規(guī)則
       合同試探
     底線條款的堅持
       優(yōu)惠的表述技巧
   案例:針對增加需求的軟件開發(fā)項目,盛經(jīng)理如何堅持,最終使客戶加價11萬……
   簽約技巧
       如何鼓勵對方簽字
       合同的交換規(guī)則
       合同的確認(rèn)
   案例:因為沒有確認(rèn)環(huán)節(jié),執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛……
   合同文件管理
       合同管理的原則
       合同管理程序
       合同的調(diào)用及歸檔
   案例:多年前,因為公司合同管理混亂,影響我收尾款……


【講師介紹】

主講老師:王浩
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗,從基層做到執(zhí)行總裁,帶過11只不同類型的團(tuán)隊
2000多個原創(chuàng)實戰(zhàn)案例、350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗
  曾任:政府官員、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、營銷公社首席專家。
  《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者;精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人;人保部《經(jīng)營管理師》《營銷師》首席講師;清華總裁班、北大總裁班客座教授;用友商學(xué)院、聚成、時代光華特聘講師、特聘講師;《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人
  天津商業(yè)大學(xué)管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天大組織行為學(xué)博士


【培訓(xùn)對象】

公司總經(jīng)理、營銷副總
  銷售部總監(jiān)、渠道總監(jiān)、銷售部經(jīng)理
  區(qū)域經(jīng)理、渠道銷售人員



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聯(lián)系: 李平先生
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